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A primeros del mes de agosto del ao pasado, la Sareb el popularmente conocido como banco malo vendía su primer gran paquete de viviendas terminadas a un fondo de inversión extranjero. En aquella operación, bautizada como Bull (toro en inglés), la Sareb colocó 939 casas repartidas por buena parte de la geografía espaola, con 750 anexos (trasteros y plazas de garaje) y un local comercial por una cantidad de 100 millones de euros.

El comprador fue el fondo de capital riesgo HIG Capital y la adquisición se realizó mediante la fórmula del Fondo de Activos Bancarios (Fab), un vehículo de inversión hecho a la medida de la Sareb y que aporta enormes ventajas fiscales para ambas partes. Además, esta figura permite al banco malo obtener liquidez por el traspaso de sus activos, manteniéndose en el capital de la operación, por lo que se beneficia de la posible revalorización de los mismos.

Muchos analistas aseguraron entonces que esta operación suponía un hito para el mercado ya que permitiría descubrir cómo iban a actuar los fondos a la hora de vender las viviendas y, sobre todo, podría ayudar a fijar un precio en un mercado que anda a la deriva.

A día de hoy, menos de un ao después de que la operación Bull se cerrara, muchas de estas incógnitas ya tienen respuesta. Y es que, desde hace meses, estas viviendas se están comercializando. “Sólo en junio vendimos nueve pisos en una promoción en Oropesa y en lo que va de julio hemos firmado cinco reservas en ese mismo residencial”, asegura Javier Timoner, director de Monthisa Asset Management, la firma a la que HIG confió la gestión inmobiliaria de la cartera. “Ya se han comercializado más de 200 viviendas”, confirman desde la compaía.

Marca Fab Bull

Para lograr estos buenos resultados de ventas, la empresa dirigida por Timoner ha creado una marca comercial propia, Fab Bull, con una línea muy cuidada y una estrategia muy clara: “Distanciarnos por completo de la imagen del adjudicado bancario”. “Como propietarios de viviendas en venta,
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queremos recuperar y cuidar la imagen del producto que vendemos”, explica Timoner. “El portfolio de productos que Fab Bull ofrece se enmarca dentro de una categoría de oferta de nivel medio alto, por lo que su comunicación y su discurso debía aproximarse a estos estándares, abandonando el mensaje de oferta, de oportunidad, de chollo, para acercarlo a registros de compra inteligente y decisión acertada”, confirman los responsables de la estrategia de márketing y comunicación.

El primer paso para conseguir este objetivo ha consistido en arreglar los desperfectos de las viviendas terminadas, rehabilitar los edificios que lo precisaran (uno en Barcelona y otro en Madrid) y finalizar la construcción de las obras en curso (una en Alicante y otra en Madrid). “Hemos invertido algo más de 11 millones de euros en estas obras para dejar el producto listo para la venta”, explica Timoner. Sin lujos, pero han quedado buenas viviendas, aade.

“Hemos apostado por una estrategia comercial prudente”

La comercialización arrancó en enero y, en contra de lo que se podría esperar, hasta el momento, se ha llevado de forma muy discreta y sin apenas llamar la atención. “Hemos apostado por una estrategia prudente, sin hacer ruido, hasta comprobar cómo funciona cada mercado en el que estamos y cómo reacciona la demanda”, asegura Timoner.

Este mercado abarca desde las Islas Canarias hasta Cantabria, con un producto de lo más variopinto y enfocado a perfiles de compradores muy diferentes, desde quienes buscan primera residencia, pasando por extranjeros que demandan casa en la playa o pequeos inversores nacionales. “Cada promoción cuenta con un agente principal, responsable de la oficina de ventas y de la gestión comercial,
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que a su vez subcontrata una red de comerciales encargados de vender el producto, según el perfil de la demanda al que esté orientado”, explica Timoner. “Tenemos unas 300 inmobiliarias acreditadas”, aade.

Su estrategia global es colocar las viviendas de una en una, aunque no descartan vender algún paquete a inversores. “De hecho, se trabaja en ello”, confirma Timoner, quien además comenta que acaban de abrir un canal para clientes chinos.

La mayor parte de la cartera se compone de restos de promociones con viviendas sin vender que fueron a parar a manos de la Sareb desde Bankia, Novagalicia Banco y Catalunya Caixa. En las que cuentan con mayor número de inmuebles en venta han instalado oficinas de venta tradicionales y en algunas incluso un piso piloto. “La idea”, insisten desde Monthisa, “es desmarcarnos por completo del adjudicado bancario”. Por eso, han creado un plan de comunicación y márketing diferente a cada promoción, “adaptándolo al tipo de vivienda, su ubicación y potencial demanda”.

A qué precio?

Respecto al precio de venta, Timoner asegura que se ha definido en comparación con el que fija la competencia en cada zona. “Se parte de aquí, pero luego hay que adecuarlos al ritmo de ventas que se ha fijado en el plan de negocio aprobado por los accionistas (un 51% del capital pertenece a HIG y el 49% restante a la Sareb)”, comenta. Esta estrategia contempla la liquidación de todos los activos en un plazo de entre cuatro y cinco aos.

“En zonas con competencia bancaria no puedes vender más caro que ellos”

Muchos esperaban que los fondos de inversión venderían incluso por debajo del precio al que lo hacen las entidades financieras, se cumplirán estas previsiones con la cartera Bull? Timoner no lo confirma, pero asegura que en los mercados en los que hay competencia de entidades financieras “tienes que competir con ellas”. “No puedes tratar de vender por encima”, afirma. Aunque, por otro lado, admite que ha habido promociones,
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“como una en la costa de Adeje, en Tenerife, otra en Orihuela y otra en la Costa del Sol”, en la que han tenido que subir los precios ante los elevados ritmos de venta.

Respecto a la financiación, los compradores de estas viviendas pueden acogerse a los acuerdos globales de hipotecas en condiciones ventajosas que la Sareb ha firmado con las principales entidades financieras. “Además”, puntualiza Timoner, “gracias al mayor apetito por captar clientes de algunos bancos estamos llegando a acuerdos específicos con algunos de ellos”. Entre los que hasta el momento se encuentran Banco Santander, Kutxabank, ING y Bankinter.

En cualquier caso, desde Monthisa reconocen que por la composición de la cartera (con un 70% de segundas residencias) y por el perfil de los compradores (extranjeros en su mayoría o pequeos inversores) de momento, la mayoría de las ventas se han realizado al contado.

Dos promociones más muy atractivas a punto de salir a la venta en Madrid

La mayor parte de las 939 viviendas de la cartera Bull es oferta de vivienda vacacional, aunque también hay oferta de primera residencia en capitales como Valencia, Alicante o Málaga y próximamente en Barcelona y en Madrid.

En la capital, Fab Bull trabaja en dos promociones que aún no ha sacado a la venta, pero que están a punto de salir al mercado. Se trata de dos proyectos muy atractivos de los que Su Vivienda ha podido conocer algunos detalles.

El primero en estar concluido será el edificio ubicado en el número 36 de la calle Sebastián Elcano, en pleno centro de la capital, entre la Ronda de Atocha y el Paseo de Santa María de la Cabeza y a escasos metros del Museo Reina Sofía y de la estación de Atocha. Se trata de un proyecto de reforma integral de un edificio de 86 viviendas que está a punto de finalizarse y que muy pronto contará con piso piloto.

Después vendrá la promoción que Fab Bull arrancará en breve realmente retomar, pues contaba con un grado mínimo de ejecución bajo rasante en el número 137 de la calle de López de Hoyos, una ubicación privilegiada en el barrio de Prosperidad. Contará con viviendas, plazas de garaje y un local comercial. Desde Monthisa Asset Management aseguran que responde a un proyecto “de alta calidad, tanto por el diseo de las viviendas, como por los materiales escogidos”.
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